Сергій Гайдайчук – засновник та президент CEO Club Ukraine, член наглядової ради Editor’s Club в колонці для Новое Время про пошук нової бізнес-моделі та досвід відомих компаній.
Всі успішні бізнеси поєднує одне — вони ефективно вирішують проблеми клієнтів, а не створюють їх.
В мене є знайомий музикант, гурт якого представлений на iTunes. Поцікавився у нього, наскільки менше вони отримують від скачування треку через підписку Apple Music порівняно з безпосередньою купівлею. Здивувався, коли почув у відповідь: «Так само». Виявилось, що компанія проводила дослідження, які показали, що підписка приносить більший прибуток і дозволяє виплачувати власникам музики такі самі гроші.
Підписний сервіс зараз є однією з популярних бізнес-моделей. Кожен, хто користується офісними продуктами від Microsoft чи програмами для роботи із зображеннями та відео від Adobe, знає, що кілька років тому ці компанії так само перейшли від одноразового продажу програмного продукту на щомісячні або щорічні платежі. Менші суми транзакцій, можливість відмовитись від використання для клієнтів та більш регулярний і в кінцевому підсумку підвищений cashflow для компаній — кожен отримує перевагу для себе.
Коли ми дивуємось прориву компанії на ринку, з великою вірогідністю ми почуємо про «новий спосіб створення цінності». Чи щонайменше «оновлену бізнес-модель». Але чи є вони насправді настільки новими? Дуже часто ми пов’язуємо трансформацію певного сектору із впровадженням нових технологій. Але самі по собі вони нічого не змінюють. Інша справа, якщо бізнес-модель впроваджує нову технологію як спосіб вирішити проблему споживачів. Тоді успіх цілком можливий. Як це сталось у випадку Amazon, коли Джефф Безос поєднав вже існуючу технологію продажу через інтернет з віковічною технологією книжкового магазину. Проблема була тільки в тому, що жоден магазин світу не міг вмістити всі книги на свої полиці. Безос вирішив цю проблему.
Вже пізніше на базі бізнес-моделі Amazon, з’явилась концепція «платформи» або marketplace на кшталт Taobao від Alibaba чи Airbnb. Вона дозволяє не мати гігантські власні склади для товарів, офіси та числений персонал — компанія зводить на одному майданчику власників певного ресурсу та зацікавлених у його купівлі. Власне, в такій самій моделі працюють Уклон та Uber. Вони не володіють автомобілями та не мають диспетчерських. Чи є бізнес-модель marketplace насправді новою, якщо розібратись? Адже це фактично ринок в його первинному розумінні, який перенесений з реального світу в інтернет.
Одним із шляхів, куди можна рухатись при пошуку нових бізнес-моделей, є спробувати уявити, як поєднати звичне для людей протягом багатьох років із останніми досягненнями в технологіях. Що ми маємо цікавого зараз? Поширення різноманітних та більш доступних датчиків, які можуть з’єднуватись один з одним через мережу — інтернет речей. Хмарні технології, штучний інтелект. Простору для творчості вдосталь. Хоча гарантувати, що така модель знайдеться і буде успішно втіленою, не можна.
На мою думку, першим джерелом для створення бізнес-моделі є глибоке розуміння проблем споживачів і «болі», з якою вони стикаються під час вирішення цієї проблеми. І тут не обов’язково, що має бути якась особлива інновація. Якщо ваші конкуренти, наприклад, нехтують невдоволенням покупців та ставляться до них «все одно купите», або дозволяють персоналу ігнорувати невдоволених клієнтів, то на цьому ринку вам і не потрібна якась інша модель, крім якісного обслуговування. Якщо в відомому магазині меблів приїжджає 25% вашого замовлення, тому що решта закінчилась, не постачається чи просто загубилась на складі, а в інших 100% — до кого зрештою піде споживач? Розуміння досвіду покупця та користувача вашого товару чи послуги і зменшення негативу на кожному етапі цього досвіду має величезний потенціал.
Якщо вас цікавить не пошук, а готова бізнес-модель, то у світі вам радо її запропонують.
Якщо вас цікавить не пошук, а готова бізнес-модель, то у світі вам радо її запропонують. Йдеться не тільки про франшизу. Існують дослідження ринків в різних регіонах світу, які містять варіанти бізнес-моделей, з якими можна на них закріпитись. При чому це доволі серйозний бізнес — особисто бачив дослідження від відомої Berkshire Hathaway. Такі дослідження доволі вузькоспеціалізовані: наприклад, Ринок програмного забезпечення для візуалізації та 3D-рендерингу, яке містить аналіз глобальних можливостей та прогноз розвитку галузі у 2020−2027 роках. Або як вам назва дослідження Інноваційні бізнес-моделі, орієнтовані на цифрові рішення, пропонують нові можливості на північноамериканському ринку насосів із позитивним витісненням? Коштують такі документи чимало — старт від $5 тис. А якщо йдеться про дуже перспективні галузі, такі як телемедицина чи нові медичні пристрої, то значно вище. Судячи з того, що бізнес з продажу таких досліджень існує, він користується попитом у світі. Чи готові українські бізнесмени платити такі кошти — велике питання.
Наостанок хотів би додати, що інколи зміни у потребах споживачів неможливо передбачити. Влітку 2019 року Dell Technologies випустила прогноз Майбутнє роботи, де зазначила, що наше робоче місце радикально зміниться через масове впровадження таких технологій як штучний інтелект (ШІ), розширена реальність (XR) та інтернет речей (IoT). Прогнозисти не передбачили тільки те, що почнеться через кілька місяців у місті Ухань в Китаї. Пандемія змінила наші робочі місця та бізнес-моделі більше, ніж будь-які технологічні винаходи. Виявилось, що мережа магазинів одягу без власної інтернет-платформи не вартує практично нічого. Так само, як і ресторан без власної служби доставки мав значно більші падіння оборотів під час карантину порівняно з тими, хто створив її раніше.
Я часто кажу, що всі успішні бізнеси поєднує одне — вони ефективно вирішують проблеми клієнтів, а не створюють їх. Потреби і болі клієнтів мають бути в центрі уваги. Це основний ключ до створення вашої власної бізнес-моделі.
