Сьогодні українські ділові кола намагаються розширювати географію свого експорту і часто обирають сусідні регіони. А як щодо Північної Америки?
Oсновними шляхами для виходу на американський ринок для української компанії може бути представлення продукції у великих роздрібних мережах, таких як Wal-Mart, Whole Foods, Costco,Safeway, Giant, укладення довгострокових контрактів; участь у держзакупівлях та військових підрядах, участь у постачанні міжнародної гуманітарної допомоги та забезпеченні продовольчої безпеки, створення спільних підприємств або ж залучення сучасних технологій і R&D.
Варто не забувати про інструменти міжнародного ділового співробітництва, такі як бізнес-форуми, конференції, виставки, В2В переговори, тобто такі заходи, де можна особисто знайти майбутніх партнерів.
Участь у міжнародних виставково-ярмаркових заходах в США нерідко допомагає встановити безпосередній контакт з потенційними американськими покупцями чи партнерами. Це пояснюється тим, що Сполучені Штати значно різняться від ринків країн інших континентів, адже рішення про встановлення співробітництва із закордонними партнерами приймається безпосередньо самою американською компанією, а не нав’язується федеральною чи регіональною владою. До того ж дуже важливим є встановлення особистого контакту з керівництвом компанії США, у тому числі неформального. Формування довіри та наявність позитивних рекомендацій від інших партнерів часто є вельми важливішою запорукою укладення контракту, ніж формальне звернення з переліком конкурентної пропозиції по окремих критеріях.
Американські компанії зазвичай добре розбираються у справжніх можливостях того чи іншого ринку та надають перевагу ясним і прагматичним перемовинам з чітким розумінням конкретного фінансового чи стратегічного інтересу майбутнього партнера. Тому ви маєте бути готові до оперативного проведення переговорів на найвищому рівні, а також детально розписати комерційну пропозицію, не приховуючи деталей та особливостей виробничого процесу і підрахунку ціни.
Ще одним моментом, якому варто приділити особливу увагу, є відкриття постійного представництва української компанії в США або ж наявність американської компанії-партнера. Багато українських компаній, які вже вийшли на американський ринок, мають у Сполучених Штатах Америки своїх постійних представників. Це може бути необов’язково юридична особа, а просто громадянин США. Вони реєструють представництва або підконтрольні компанії. Серед таких українських компаній, які вже працюють на американському ринку – більшість ІТ-компаній, виробників металопродукції, продукції машинобудування, постачальників сільськогосподарської продукції та продуктів харчування.
Щодо товарної структури, то відповідно до офіційної статистики Держстату (2018 року):найбільшими групами експорту є чорнi метали і вироби з них, електричнi машини, літальні апарати, жири та олії тваринного або рослинного походження, какао та продукти з нього, ядерні реактори і котли, а за оцінкою спільного дослідження українського уряду та Посольства України в США пріоритетними групами товарів для просування на ринок США є етиловий спирт, хлібобулочні кондитерські вироби, шоколад, кондитерські вироби з цукру, вироби столярні та теслярські будівельні деталі, а також плитка для мостіння, керамічна та облицювальна плитка.
Якщо не США, то поряд є інші країни Карибського басейну. Торговельно-економічне та інвестиційне співробітництво з цим регіоном, яке є недооцінене українськими компаніями-експортерами, може бути перспективним напрямом.
За даними Продовольчої та сільськогосподарської організації ООН (FAO), щороку країнами Карибського басейну імпортується продовольства на суму близько 4 млрд. доларів США, при тому на сільськогосподарську продукцію припадає до 1 млрд. доларів США. За прогнозами аналітиків у 2020-2015 роках продовольчий імпорт буде надалі збільшуватись і може сягнути 8-10 млрд. доларів США. Головною причиною збільшення попиту на харчові продукти є зростання населення, несприятливі кліматичні умови для ведення сільського господарства і стихійні лиха, які регулярно трапляються в карибському регіоні.
Карибські країни для забезпечення внутрішнього попиту імпортують від 60 до 80 % продовольчої продукції з третіх країн. Протягом останніх років основні імпортні позиції в регіоні займають перероблені харчові продукти, зернові (пшениця, кукурудза та рис), продукти тваринництва (м’ясо-молочні), алкогольні та безалкогольні напої, соя, цукор і пальмова олія.
Анна Гусак
РАДНИК НАРОДНОГО ДЕПУТАТА УКРАЇНИ
